平成３０年 事例Ｉ 与件本文
A社は、資本金2,500万円、売上12億円のエレクトロニクス・メーカーである。役員5人を除く従業員数は約50名で、そのほとんどが正規社員である。代表取締役は、1970年代後半に同社を立ち上げたA社長である。現在のA社は電子機器開発に特化し、基本的に生産を他社に委託し、販売も信頼できる複数のパートナー企業に委託している、研究開発中心の企業である。この10年間は売上のおよそ6割を、複写機の再生品や複合機内部の部品、複写機用トナーなどの消耗品が占めている。そして、残りの4割を、同社が受託し独自で開発している食肉用のトレーサビリティ装置、業務用LED照明、追尾型太陽光発電システムなど、電子機器の部品から完成品に至る多様で幅広い製品が占めている。
大手コンデンサーメーカーの技術者として経験を積んだ後、農業を主産業とする故郷に戻ったA社長は、近隣に進出していた国内大手電子メーカー向けの特注電子機器メーカーA社を創業した。その後、同社のコアテクノロジーであるセンサー技術が評価されるようになると、主力取引先以外の大手・中堅メーカーとの共同プロジェクトへの参画が増えたこともあって、気象衛星画像データの受信機や、カメラ一体型のイメージセンサーやコントローラーなど高精度の製品開発にも取り組むことになった。もっとも、当時は売上の8割近くを主力取引先向け電子機器製造に依存していた。
しかし、順調に拡大してきた国内大手電子メーカーの特注電子機器事業が、1990年代初頭のバブル経済の崩壊によって急激な事業縮小を迫られると、A社の売上も大幅に落ち込んだ。経営を足元から揺るがされることになったA社は、農産物や加工食品などの検品装置や、発電後逸を高める太陽光発電システムなど、自社技術を応用した様々な新製品開発にチャレンジせざるを得ない状況に追い込まれた。
平成不況が長引く中で、A社は存続をかけて、ニッチ市場に向けた製品を試行錯誤を重ねながら開発し、事業を継続してきた。もちろん開発した製品すべてが市場で受け入れられるわけもなく、継続的に安定した収入源としてA社の事業の柱となる製品を生み出すこともかなわなかった。そうした危機的状況が、A社長の製品開発に対する考え方を一変させることになる。開発した製品を販売した時点で取引が完了する売切り型の事業の限界を打ち破ることを目標にして、新規事業開発に取り組んだのである。それが、複写機関連製品事業である。
大口顧客は事務機器を販売していたフランチャイズ・チェーンであり、2000年代後半のリーマン・ショックに至る回復基調の景気を追い風にしてA社の事業も伸長した。ところが、リーマン・ショックによって急速に市場が縮小し始めると、A社の売上も頭打ちになった。同業者の多くがこの市場から撤退する中で、A社はシェアこそ拡大させたが、もはや、その後の売上の拡大を期待することのできる状況ではなかった。
ところが、A社がこの事業に参入した頃から、情報通信技術の急速な進歩に伴って、事務機器市場が大きく変化してきた。そのことを予測していたからこそ、A社長は、後進に事業を委ねる条件が整うまで自らが先頭に立って、新規事業や製品の開発にチャレンジし続けているのである。
これまで幾度かの浮き沈みを経験してきた同社であるが、営業職や事務職、人事・経理・総務などの管理業務を兼務している者を加えた約50名の社員のうち、技術者が9割近くを占めている。創業以来変わることなく社員の大半は技術者であるが、売上が数十倍になった今日に至っても従業員数は倍増程度にとどまっている。
従前A社では、電子回路技術部門、精密機械技術部門、ソフトウェア技術部門と専門知識別に部門化されていた。しかし、複写機関連製品事業が先細りになった頃から、製品開発部門、品質管理部門、生産技術部門に編成替えし、各部門を統括する部門長を役員が兼任した。製品開発部門は、環境エネルギー事業の開発を推進するグループ、法人顧客向けの精密機械を開発するグループ、LED照明関連製品を開発するグループに分けられ、電子回路技術、精密機械技術、ソフトウェア技術などの専門知識を有する技術者をほぼ同数配置した混成チームとした。品質管理部門と生産技術部門には、数名の技術者が配属され、製品開発部門の業務をサポートすると同時に、複数の生産委託先との調整業務を担っている。
絶えず新しい技術を取り込みながら製品領域の拡大を志向してきたA社にとって、人材は重要な経営資源であり、それを支えているのが同社の人事制度である。
その特徴の一つは、戦力である技術者に新卒者を原則採用せず、地元出身のUターン組やIターン組の中途採用者だけに絞っていることである。また、賃金は、設立当初から基本的に年功給の割合をできるだけ少なくして、個人業績は年二回の賞与に多く反映させるようにしてきた。近年、いっそう成果部分を重視するようになり、年収ベースで二倍近くの差が生じることもある。それにもかかわらず、A社の離職率が地元の同業他社に比べて低いことは、実力主義がA社の文化として根付いていることの証左である。とはいえ、その一方で家族主義的な面も多く見られる。社員持株制度や社員全員による海外旅行などの福利厚生施策を充実させているし、1990年代半ばには、技術者による申請特許に基づく装置が売れると、それを表彰して売上の1%を報奨金として技術者が受け取ることができる制度を整備し運用している。
このように、A社は、研究開発型企業として、取引先や顧客などの声を反映させていた受け身の製品開発の時代から、時流を先読みし先進的な事業展開を進める一方で、伝統的な家族主義的要素をも取り入れて成長を実現している企業だといえる。
A Question of Honour ―― 平成３０年二次試験「再現答案」など。
BGM
＜事例Ｉ＞
与件文（全文）
【第１問】 ２０点
研究開発型企業であるA社が、相対的に規模の小さな市場をターゲットとしているのはなぜか。その理由を、競争戦略の視点から100字以内で答えよ。
理由は、規模の小さい市場のため新規参入者や代替品の登場による経営の不安定化を回避し易いためである。また、外部環境の変化に対しても、事業の安定化が比較的容易であるためである。
【第２問】 ４０点
A社の事業展開について、以下の設問に答えよ。
（設問１）
A社は創業以来、最終消費者に向けた製品開発にあまり力点を置いてこなかった。A社の人員構成から考えて、その理由を100字以内で答えよ。
理由は、人員構成の９割近くを技術者が占め、最終消費者のニーズを収集する営業部門が弱いためである。そのため最終消費者向けの製品開発は、Ａ社の中核能力を活かせない事業となると判断したためと考えられる。
（設問２）
A社長は経営危機に直面した時に、それまでとは異なる考え方に立って、複写機関連製品事業に着手した。それ以前に同社が開発してきた製品の事業特性と、複写機関連製品の事業特徴には、どのような違いがあるか。100字以内で答えよ。
違いは、以前に開発してきた製品は売切り型の事業であり収入源としては安定しなかったのに対し、複写機関連製品事業は本体の販売後も、複写機トナー等の消耗品の販売も可能であり、安定した収入源となる点である。
【第３問】 ２０点
A社の組織改編にはどのような目的があったか。100字以内で答えよ。
目的は、事務機器市場の変化に対応して先進的な事業展開を進めるためである。具体的には、①各部門を統括する部門長を役員が兼任、②技術者の混成チーム結成により、経営資源の市場適応を、有効なものとした。
【第４問】 ２０点
A社が、社員のチャレンジ精神や独創性を維持していくために、金銭的・物理的インセンティブの提供以外に、どのようなことに取り組むべきか。中小企業診断士として、100字以内で助言せよ。
取り組みは、生産や販売の委託先企業との交流機会を設定し、社員のチャレンジ精神や独創性の維持を図る。それにより、時流を先読みし先進的な事業展開を、長期維持可能なものとする。
＜事例ＩＩ＞
【第１問】 ２５点
B社の現状について3C(Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社)分析の観点から150字以内で述べよ。
仕事や執筆・創作活動のために訪れる宿泊客を顧客とし、歴代のＢ社社長たちが支援してきた芸術家による美術品を配置した、文化の香りに満ちた施設を有することで、駅前のチェーン系ビジネスホテルと差別化している。一方で、拡大するＸ市の観光需要を、Ｂ社だけが享受出来ていない事実もある。
【第２問】 ２５点
B社は今後、新規宿泊客を増加させたいと考えている。そこで、B社のホームページや旅行サイトにB社の建物の外観や館内設備に関する情報を掲載したが、反応がいまひとつであった。B社はどのような自社情報を新たに掲載することによって、閲覧者の好意的な反応を獲得できるか。今後のメインターゲット層を明確にして、100字以内で述べよ。
インバウンドを含むＸ市観光客に対し、①歴代Ｂ社社長たちが支援してきた芸術家の美術品や、②宿泊客から好評を得た日本を感じられる朝食の情報を掲載し、好意的な反応を獲得する。
【第３問】 ２５点
B社は、宿泊客のインターネット上での好意的な口コミをより多く誘発するために、おもてなしの一環として、従業員と宿泊客の交流を促進したいと考えている。B社は、従業員を通じてどのような交流を行うべきか、100字以内で述べよ。
従業員の英語力を活かし、インバウンド客に対してＸ市内の観光案内をすることで交流する。ＳＮＳ投稿に向く伝統を思わせる和菓子や歴史ある街並みを従業員が同行することで、好意的な口コミを得る。
【第４問】 ２５点
B社は、X市の夜の活気を取り込んで、B社への宿泊需要を生み出したいと考えている。B社はどのような施策を行うべきか、100字以内で述べよ。
施策は、宿泊客から好評を得た朝食のノウハウを活かし、夕食の提供を行う。地域の祭や名刹を訪れる観光客に事前予約なしでも提供し、顧客と関係を持つ。そして、宿泊客となるよう顧客生涯価値の最大化を図る。
＜事例ＩＩＩ＞
【第１問】 ２０点
顧客企業の生産工場の海外移転などの経営環境にあっても、C社の業績は維持されてきた。その理由を80字以内で述べよ。
理由は、金型設計・制作部門を持ち、技能士など資格取得者を有し技術力を強化したことで、顧客企業のコスト削減ノウハウを蓄積し、工業団地内企業とも協働可能なことである。
【第２問】 ２０点
C社の成型加工課の成型加工にかかわる作業内容(図2)を分析し、作業方法に関する問題点とその改善策を120字以内で述べよ。
問題点は、作業員の作業時間の５割が手待ちとなっている点である。改善策は、①連合作業分析により人と機械の効率化、②内段取りを外段取り化、することで顧客企業からの短納期化、小ロット化、多品種少量化の要求に対し、経営資源を有効に活用していく。
【第３問】 ２０点
C社の生産計画策定方法と製品在庫数量の推移(図1)を分析して、C社の生産計画上の問題点その改善策を120字以内で述べよ。
問題点は、製品Ａ以外の製品も含んだ、全体最適観点の生産計画の不在である。改善策は、①ロットサイズ適正化のために、日程毎柔軟に生産計画を見直し、②混合生産体制を効率的に稼働させるため、他製品の受注情報も生産計画に反映し、過大な製品在庫を抑制する。
【第４問】 ２０点
C社が検討している生産管理のコンピュータ化を進めるために、事前に整備しておくべき内容を120字以内で述べよ。
事前に整備すべきは、各置き場で探し、移動し、準備する作業に長時間を要している金型、使用材料の位置の確定である。段取り時間の短縮などの改善のため、作業員が効率よく金型、材料などを使用できる環境を実現し、生産計画のＩＴ化を効果的なものにする。
【第５問】 ２０点
わが国中小企業の経営が厳しさを増す中で、C社が立地環境や経営資源を生かして付加価値を高めるための今後の戦略について、中小企業診断士として120字以内で助言せよ。
戦略は、国内に戻る傾向にある企業に対し、①顧客企業一社からの受注に成功した高度な成形技術、②工業団地内企業との共同開発可能な立地を生かし、顧客企業のコスト削減を実現する高付加価値製品を製造する。そして長期的に顧客企業の利益最大化を図っていく。
結局は「設問要求」なのだよ、セニョリータ
このblogは一年前の自分に対し、診断士試験に関して「今だったらどんなアドヴァイスを行うか？」と云った・・・・・・・・タイムマシン観点からの記述になろうかと思います。あの頃にここが分っていたらもう少し、効率的に学習できたよなあと云う、反省文になりますかね。そんな感じです。
ゆるやかに話を開始しますけども仕事との両立上、診断士受験では「ムダなことはしたくない」わけです、アタリマエですけどね。でも、一年前の自分と云えば「いったい何すりゃいいの？」な状態だったわけです。今であればズバリ、答えはあるよと言えるワケなんですが、それを記しておこうかと。そして、この試験に試行錯誤はつきものとは申せ、せめてその、グチャグチャにはみ出している試行期間の半円の面積を、出来るだけ小さい範囲の錯誤にすることで仕事と両立しながらの、得点効率のよい学習を進める指針めいたもの、コンパスの提供めいた、そんなものになればイイと思ってます。
さて、ところで、結論を急げば結局のところ、「二次試験は設問要求なんだと思う」んです。菊池桃子命と彫刻刀で彫った時の、そう、あんな熱量程度じゃダメなんです。設問要求命を銘記する際はたとえば、国家の命運を賭すくらいのテンションが必要だ、それくらいに今は、思ってます。設問から要求されることですが、この指示を守れるかどうかです。そこが、合格か否かの岐かれ目なんだと思ってますね、一年前の自分に返答するとするならば。
・・・・この話、つづけますよ。過去の自分が今の私に「おい！」と問うてきます。「未来のオレよ！受験終了直後のオレよ！今の率直な感想を述べよ！」と。そして「いったい何すりゃいいの！？明確な指針を示せ！」とまあ、その種の問いになりますが、それへの返答が既述の「設問要求命」なんです。・・・・・「与件文が難化しようが易化しようが得点には、あまり関係がないんだ」と、クールに言ってのち続けて「難化/易化するのは与件文ではなくって、設問に於ける要求の部分なんだ」とか。そんな趣旨の回答を寄越すでしょうか。「信じられぬかもしれぬが」とも付記、するんでしょうね、疑い深い自分に対して。
くどいくらいに話をつづけます。この試験ではこの、設問要求ってヤツになかなか応えられないんですね、私を含むたいはんの受験生が。頻発すると云ってもいいくらいにコロコロと要求、見落としていきます。そんな不思議さのある試験なんですよね。
「課題を答えよ」になっているのにうっかり、「問題点」を書いちゃうんです。あるいは、「新規開拓以外の視点で」と制約がかかってんのにうっかり、「営業部の人員増強で新規開拓」を書いちゃうわけでもあります。不思議な事に嗚呼なぜか、敵方に塩を贈るダケのそんな事故が、（あの一次試験を突破してきた）受験生が起こすわけでありまして、そして、私を含むたいはんの受験生はそこで失点するわけなんです、「合否を岐けるレベルでの大幅な失点」を。
よろしくて？貴方は設問要求に従える？忠実な下僕ですか？そんな人かどうか今から試しますわよ・・・・・・・・そんな悪趣味な変態的観点でふるいにかけているのが、中小企業診断士の二次試験なんだと感じてます。今は信じなくても構いませんけど、それでもここを知っているとかなりの確率で、失点は防げるようになります。さらには、高得点も（思い込んでいる以上に案外容易な作業＆労力で）見込めるんですけどそう云えば、ＴＡＣの三好先生がこの事態を、うまい譬えで表しておられましたね。曰く、
「設問要求は『カレーを作れ』なのに、シチューを作っちゃう受験生がたいはんです」
と。（ＴＡＣのマワシモノではないんですが「うまい譬えだ」と、ＬＥＣ生の私でも感じます）
・・・・さらにそう云えば大学のレポートとか、「とりあえず空欄埋めときゃ点数もらえた」んですよね。そう、「アレ」です。あの〝成功〟体験がひとつの障害です、診断士二次では、ですね。
この、「とりあえず空欄を埋めてて点数を貰えた」な経験は、二次試験ではアウトです。「とりえずシチューを急いで作れ！」なこの態度、これが死を招くのです。出題者もその類型の学生だったんでしょうか、その種の受験生をふるいにかけるため、ベトコンゲリラ並みに巧妙なトラップを、種々埋め込んでおられます。「お、材料を見つけた。あ、ここにも良さそうな材料があった」と与件ジャングルを彷徨ううちに、「カレーを作れ」な要求を、忘却していくんです。「これだけキラキラな材料を多数見つけられた！オレッてばもう、ホント天才」とか思っていると、超上出来なシチューが出来上がりますが無残にも、「来年も受けにおいで」と宣告されちゃいます。
この試験の勝利者は、至高のシチューを作るヤツではありません。「不味いですが一応はカレーです」と、女王陛下サマに差し出せる下僕なんです。そんなヤツが勝ちます。女王サマはそして、「他は美味シチューをアタシに出したが・・（余韻１５秒）・・カレーを出してくれた下僕はソナタだけである」と笑み給うて後、「臣下となれ」とほうびをとらせてくださいます。
